Uncontainable, de Kip Tindell

Uncontainable, de Kip Tindell

21 septembre 2015

840 mots – Temps de lecture : 3 minutes

Pas de traduction française. Le titre, jouant avec le nom de l’entreprise de l’auteur – The Container Store – n’est d’ailleurs pas facile à traduire !

Mots clés : Conscious Capitalism,


Review

Si ce livre a parfois plus l’allure d’une histoire romantique que d’un livre lié à l’entreprise, c’est en raison de la passion de son auteur pour l’entreprise américaine The Container Store, qu’il a fondée en 1978 et qu’il préside toujours. La passion est d’ailleurs aussi pour lui un des principaux facteurs de succès dans le monde des affaires.

Ce livre est présenté comme une bonne illustration de la mise en application au quotidien des principes clefs du mouvement “Conscious Capitalism” lancé par le PDG de Whole Foods Markets, John Mackey, et que l’auteur soutient activement (vous trouverez ici un résumé du livre “Conscious Capitalism” que j’ai rédigé en 2014).

Pour Tindell, la croissance régulière de son entreprise vient de plusieurs facteurs qui ont a priori peu à voir avec la recherche du profit, comme par exemple l’attention aux valeurs et à l’environnement de travail. Il est clair pour lui que “ne pas faire du profit la priorité absolue vous permet en fait d’être plus rentable”. Sa société a atteint une croissance moyenne de 20% par an depuis sa fondation, même pendant les périodes de récession, ce qu’il attribue à la mise en place de 7 principes forts (appelés “the 7 Foundation Principles”), auxquels il consacre à chacun un chapitre.

1er Principe : Une personne excellente vaut 3 bonnes personnes (1 Great Person = 3 Good People)
Il décrit dans ce chapitre sa stratégie de recrutement et la raison pour laquelle il a décidé de payer ses représentants de 50% à 100% au-dessus de la moyenne de son secteur d’activité. Il affirme avec humour que cela reste avantageux pour sa société car les personnes qu’il recrute sont trois fois plus performantes tout en étant payées seulement deux fois plus !

2ème principe : “Remplir à ras bord le panier des autres”
Cette expression décrit la politique de The Container Store à l’égard de ses fournisseurs : veiller à ne pas rentrer dans des négociations trop serrées sur les prix et se concentrer plutôt sur la création d’une relation de confiance avec eux, par exemple en les payant à l’heure ou même en avance et en les soutenant par des prises de commande quand leurs usines sont en plus faible activité. Tindell précise bien qu’il ne s’agit pas d’altruisme mais d’une stratégie gagnante pour tous.

3ème principe : “L’homme dans le désert”
Ce troisième principe explique l’approche du processus de vente. Pour Tindell, ses produits sont délicats à vendre, et nécessitent des vendeurs de qualité. Selon lui, la plupart des vendeurs se limitent à donner de l’eau à un “homme dans le désert”, alors qu’ils pourraient l’aider à analyser ses besoins et lui procurer aussi un chapeau, des sandales, et un téléphone pour appeler chez lui. Ceci suppose de savoir établir des conversations authentiques avec les clients, loin des scripts et des tactiques.

4ème principe : Communiquer est un acte de leadership
Chaque collaborateur a accès à toutes les données sur les ventes et les profits, ainsi qu’à la stratégie marketing et aux projets de nouveaux magasins (la seule exception à la transparence est la rémunération). L’idée est d’encourager chaque collaborateur à réfléchir et à contribuer à chaque aspect de l’entreprise, et de nourrir par cette confiance la motivation des équipes.

5ème principe : Une combinaison optimale “Prix, qualité de service, et sélection des meilleurs produits”
Certains des mentors de Kindell l’avaient prévenu qu’il était impossible de combiner à la fois une grande qualité de service, des prix bas, et une sélection des meilleurs produits. Il affirme pourtant avoir réuni ces trois éléments au sein de The Container Store, ce qui explique selon lui le fait que l’entreprise n’a pas fermé un seul magasin en 35 ans d’activité.

6ème principe : L’intuition ne se présente qu’à un esprit qui s’y est préparé
Tindell emploie cette formule pour insister sur la nécessité de former ses collaborateurs (“préparer les esprits”) afin qu’ils puissent prendre des décisions créatives. L’entreprise propose ainsi 300 heures de formation aux nouveaux collaborateurs la première année (la moyenne nationale aux Etats-Unis serait de 8 heures), ce qui conduit à un taux de rotation des effectifs extrêmement faible pour le secteur (10% seulement par an). A noter que cette approche de l’intuition – fertiliser l’esprit par des connaissances – diffère assez nettement de l’approche habituelle (une prise de recul par rapport à l’accumulation de connaissances pour se mettre à l’écoute des signaux faibles).

7ème principe : Un air de fête !
The Container Store organise un grand nombre d’événements dans ses magasins tout au long de l’année, à destination de ses clients – mais aussi de ses collaborateurs – afin de créer une expérience positive sur le plan émotionnel.

En conclusion, certains lecteurs pourront trouver que ce livre a moins de souffle et de hauteur que celui de John Mackey (Conscious Capitalism), notamment parce qu’il ne traite pas du travail intérieur que peuvent effectuer les décideurs intéressés par un leadership plus conscient, mais il a le mérite de témoigner de certaines initiatives qui ne sont pas courantes, et ouvre donc des pistes de réflexion.

Ce résumé de livre a été préparé par Betsy Parayil-Pezard, qui m’a proposé son aide pour faire un résumé par mois. Pour en savoir plus sur Betsy, voici son profil ici. Un grand merci à elle.